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春有百花秋有月,夏有凉风冬有雪。若无闲事在心头,便是人生好时节。

 
 
 

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新木桶理论:营销能力决定企业的发展规模  

2014-09-09 08:41:34|  分类: 经营管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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        我们一提到“水桶理论”就联想到短板理论,所谓“短板理论”也即“水桶定律”,其核心内容为:一只水桶盛水的多少,并不取决于桶壁上最高的那块木块,而恰恰取决于桶壁上最短的那块。根据这一核心内容,“水桶理论”还有两个推论:其一,只有桶壁上的所有木板都足够高,那水桶才能盛满水。其二,只要这个水桶里有一块不够高度,水桶里的水就不可能是满的。短板决定木桶的盛水量。我称之为老水桶理论。那么什么是“新水桶理论”?

新木桶理论:营销能力决定企业的发展规模 - liuxin077 - liuxin077的博客

 

    几年前合作过的一家企业目前举步维艰。老板为了省钱不要司机自己驾车,几十岁的人了天天加班加点,敬业程度无人能及。可这丝毫没有改变昔日的明星企业今天江河日下的趋势。他很是迷茫,就约我去他的企业诊断。说实话这家企业的硬件很好,合理的布局,花园式厂房,现代化设备,生产车间的现场管理也是井井有条,无可挑剔。产品质量也不错。老板很是不解:几年前加班加点生产,产品供不应求。现在公司的管理越来越规范,产品成本越降越低,产品竞争力越来越强,销量却越来越小。通过和公司主要管理人员、营销人员、客户、供应商沟通发现了这件企业的病因:老板是生产出生,自己管营销,却从来没有下过市场。每个月的营销政策都是自己在办公室里加一毛减一毛制定。

    还有一家企业老板是做财务出身的,也是越做越没有感觉。很是苦闷。经过沟通发现他企业的帐算的非常之清楚。新产品亏本是上不了市的。目标很清楚,做企业要赚钱。可太关注过程而忽略了结果。新产品推广就像养孩子,生个孩子大学没毕业,没有工作做父母的肯定还要投入。等孩子找到工作赚钱了自然会回报父母的养育之恩。新产品推广初期是需要投入的,花钱的目的是推广成功后赚钱,斤斤计较过程的利润,最终却没有得到自己想要的结果。

    近一年来我研究很多快销品企业发现一个有趣的规律:企业的老总如果是营销出身,如果关注市场,关注营销,这样的企业发展的速度明显快于老总不懂营销的企业。据说娃哈哈的宗庆后老总一年有相当一部分时间泡在市场上。

    企业就像一支漏水的木水桶,木水桶做的再好,都会有缝隙。这就像企业的非营销系统(生产,供应,研发等),你的管理再规范他们也是在花钱,有些浪费也是在所难免的。木水桶的水量多少关键取决于倒水的速度和倒水量-----这就是企业的营销。即便缝隙漏水,如果倒水速度和倒水量足够大,水桶一样会满。一个企业营销做不好,后勤管理再好企业也难以发展。这就是新木桶理论。

    前面两家企业都是属于后勤管理做的很好,营销滞后的企业。这样的老总不懂市场,不懂营销,又不舍得放权,不舍的聘用职业经理人,尽管他们很敬业,很艰辛,其实就是一个签字的橡皮图章。

    所以做企业,你可以不懂营销,一定要关注营销,因为  营销能力决定企业的发展规模。



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